Com a complexidade do mercado atual de multinegócios/setores, é necessário que os profissionais incorporem outras qualificações e habilidades – saber planejar, dirigir, controlar todas as atividades da força de vendas em mercados instáveis e que exigem rápido desenvolvimento.
Aperfeiçoar previsão de vendas, análise de mercado, planejamento estratégico, gerenciamento de oportunidades, gerenciamento da carteira de clientes, expansão de mercado e desenvolver habilidades de gestão orçamentária.
Nível Empresa: Definir planos de marketing que permeiam a atividade de vendas: objetivos, políticas, produtos/serviços, recursos humanos, financeiros, tecnológicos e estratégia competitiva. Obter avaliação das oportunidades de mercado através de métodos para estimar a demanda, o potencial e a previsão de receitas.
Nível Gestão: Estabelecer critérios de segmentação de mercado, zoneamento de vendas, distribuição física e logística, objetivos, políticas, produtos/serviços. Definir recursos humanos, financeiros, tecnológicos e estratégia competitiva. Utilizar modelos como acessório para a administração e o planejamento de vendas, utilizar parâmetros de zoneamento de territórios, organização de rotas e visitas. Métodos de recrutamento e seleção, indicadores de desempenho com quesitos para fixação de metas.
Nível Profissional: Aperfeiçoar funções de gestão, liderança, supervisão e motivação da equipe pelo controle do desempenho da força de vendas. Negociair e administrar orçamentos, analisar custos e lucros, sendo capaz de liderar equipes no excesso ou escassez de recursos.